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“折腾”就是在找路

文章出处:网责任编辑:作者:刘会民人气:-发表时间:2014-11-06 15:11:00

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如今,酒类经销商的路越走越窄,空间越来越小,路要走得宽,空间要拓展,就越需要“折腾”,因为‘“折腾“’就是在找路。

    无论是白酒的“黄金十年”还是“白银时代”,经销商一直处于“被压缩”的状态,就像弹簧一样,越压越扁,如果不“折腾”,就没了弹性,最后的结果是被压断。在酒业高速发展的十年,厂家的策略是“扁平化”,把经销商分割,由于处于高速发展期,经销商即使被扁平,在小区域内还有可图,“弹簧”尚有弹性,经销商还能在小空间内生存下去。2012年下半年,白酒行业失去了高速、高利润发展的引擎,被扁平的经销商缺少利润的支撑,又缺乏拓展市场的空间,堆积如山的高端酒,一下子把经销商这根“弹簧”压到了最低点。此外,压缩经销商生存空间的力量还来自行业的整合和跨界的对手。上游白酒企业集中度一直在加强,尤其是名酒企业并购和下沉,让经销商可选择的品牌越来越少,品牌集中度的提升也意味着经梢商话语权的减少。同时,在调整期,行业的寒冷,让原来同区域内的经销商开始抱团取暖,他们通过横向联合和纵向整合,让自己和伙伴变得更加强壮,这让单打独斗的经销商很难和联合体对抗。如果说,动销的放慢、行业集中度的提高,是共性和显性的影响因素,那么来自跨界的对手则是隐性的,也是最具危险性的,他的可怕之处在于根本不知道竞争对手在哪里,他是谁,也许睡了一觉,第二天醒来,经悄商发现原本不相干的从业者,一下成了自己最大的竞争对手,比如那些为酒企出谋划策的咨询公司,一下子成了当地最大的酒水经梢商,那些作为宣传平台的电商公司,一下子成了价格杀手枷销售渠道。这些隐性对手,让身经百战的经销商,一下有了“拔剑四顾心茫然”的感觉。现行的、隐形的压力扑面而来,在这种压力下,白酒经销商不“折腾”行吗?

  “哀莫大于心死”,面对行业调整,最关键的在于心态,“越是在行业的一平淡期声音,越要有动作,不然输了一口气,就一再也提不上来了,”一位经销商老板这样说,他认为输了士气,什么也做不好:对于从业多年的经销商老板来说,已经进入职业疲惫期,“我们做酒20多年,底线就是诚信,就是能战斗,能坚持,我想,即使科技再发达,也需要人来做,因此坚守底线,打造团队,始终是我们的核心。”很多经销商老板都体会到,最终决胜市场的因素在人,而用好人的关健在于通过良好的机制激发其活力?;谡庵秩鲜?,经销商们在今年格外注重团队的打造,通过培训、引入PK机制等多种手段,“折腾”人,培养人。在经营上,经销商的“折腾”主要体现在商务团购扩展、婚宴酒市场开拓、做产品定制、新产品引进和大众酒动销上,当然也有很大一部经销商仍然在找“出货点”,清理库存。在新模式探索上,提升连锁店单店盈利能力、发展跨区域联盟以及做区域电商,是他们探索的重点。

    无论是主动的“折腾求变”,还是被动的“折腾求生”,经销商的这些“折腾”,有的会成功,有的会失败,但对于前行的经销商来说,“动起来”就有出路,“到水里才知道水温的冷暖”,行业的调整,让经销商的心态逐渐变得平和、积极,也在某种程度上推动了经销商经营模式和管理水平的提升,让经销商开始重新认识自己,开始重新认识行业,开始把目光投向移动互联技术,从这个角度说,在调整中“折腾”,未尝不是一件“好事”。

此文关键字:婚宴酒、白酒经销商

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