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杨陵江:用传统思维是看不懂1919的

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-01-08 14:59:00

极速赛车开奖直播 www.p8r2u.cn 刚刚过去的2013年对四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司(下文简称为1919)董事长杨陵江来说,无疑是一个重要的转折点。在此之前,尽管他始终坚信1919酒类直供模式的先进性,但更多的人并没有意识到这一点,或者即便认识到了也没有变革的动力,以至于周遭围墙林立。

直到新一届政府对“三公消费”动起真格,高端白酒原有价格体系受到严重冲击并引发渠道变革,1919不同于传统酒类经销的新型商业模式,才被业界重新估值。尽管与某些名酒厂家及传统经销商仍时有冲突,但欣赏1919商业模式的人也在增多,包括新近进入酒圈的前中国首富、娃哈哈集团董事长宗庆后。

虽然目前仍有反对者的声音,但是这并不能阻挡1919前进的步伐。在杨陵江看来,1919的创新是顺应市场的力量和拥抱生产力的进步。为此,他早已做好了与传统不一样的准备,未来还会更不一样。

正如他在微博中写下的:“如果你按传统经验和固有思维来分析1919,1919商业模式或许根本行不通,因为1919有太多不容易的创新管理和逆向理念,超乎你的经验和想象。”

四川壹玖壹玖酒类供应链管理公司董事长杨陵江

不是传统经销商—层级更少,话语权更高

早在十多年前,杨陵江也曾是传统酒类经销商。1999年,当他以一名普通经销商的身份进入酒行业时,也曾想过要依附于厂家,后来发现这条路“没有出头之日”。

在他看来,传统经销商依附于厂家而生存,在商品的定价权上毫无发言权,所有流通环节及终端售价都被厂家垄断把控。“如果一种商业模式依附于厂家,这是不能长久的,一旦厂家的战略调整跟你不同步,你就有可能会被抛弃。”

另一方面,从个人价值观的角度来看,杨陵江的“出走”也是必然的。“上面受厂家打压,还要去陪吃饭喝酒拉关系,面对强势终端也是这样,真正有能力想做事的人是不会喜欢那样做,哪怕在那种环境下是赢家,都是不舒服的。阳光的竞争是国家有法律制度规定什么能做什么不能做,而灰色经济没有管制,谁也不知道后面还会有什么灰色交易,这种竞争是没办法确保长期胜利的。”杨凌江表示。

于是在2004年,杨陵江寻求转型。他先是探索上游,与会稽山合作开发了一款黄酒产品“稽山鉴水”,如今这款产品仍在销售。2005年左右,他决定自己做终端,以赢得更多的自主权和利润空间,苏宁、国美等连锁案例成为他研究的对象。2006年,第一家1919酒类专业连锁超市在成都开张。

2013年12月18日,刚刚进入试营业阶段、位于亚洲最大的单体建筑—成都环球购物中心的1919四川旗舰店迎来了首场酒会。期间,负责对供应商谈判的1919商品规划部罗姓负责人这样告诉记者:“我们跟传统经销商不一样,他们受制于两边(厂家和终端)压力,我们有自己的终端,在与厂家或供应商谈判时我们的话语权会有明显优势,因为牺牲掉哪个产品对公司的整体利润和销售都不构成影响。如果和供应商没有谈好,他的产品可能会被暂时下架或放到很差的位置上,我们是占主动的一方。”

拥有自有终端给1919带来的不仅是话语权的提升,还有跨过各级经销商和终端的多级周转,省去中间环节的层层加价和费用,以最低的成本打通了从厂家直达消费者的环节,更高效地实现销售。

这也被杨陵江视为适应社会生产力变革的一种方式。传统酒类经销体制以多层级分销为主,厂家通过一级、二级经销商实现销售,经销商再通过更多的分销商层层分销。流通环节的层级越多,分配效率就越低,层层加价和费用也导致终端零售价格过高。

“流通经销商的价值就是流通,就是几个点的利润,未来白酒品牌里的强势品牌一定是像白兰地、轩尼诗、路易十三、XO那样只有10个点左右的利润,一款酒从厂家到消费者中间容纳不了那么多层级,传统一级二级经销商必然有很多会生存不下来。”杨陵江说。

不是传统连锁商—突破各自为政,实现资源和数据共享

让杨陵江颇为骄傲的是,虽然目前很多同行都有连锁门店,但是真正像其它行业那样将连锁零售做出品牌的,在全国都很少,而1919做到了这一点。

杨陵江认为,真正的连锁企业是能够突破各自为政,在店与店之间实现数据和资源的交换,让连锁门店互相支撑,以达到规模效应,其背后需要强大的后台系统作为支持。目前,1919不仅可以实现店与店之间的数据和资源交换,在实体店与线上平台、实体店与物流平台中都可以实现。1919之所以能够提供30分钟立即送的服务,也得益于这套后台信息系统。

2011年,在1919成都直营连锁门店数量超过30家的同时,1919投入巨资启动运营信息系统话矩阵,完成了包括采购、仓储、物流、财务、呼叫中心、电子商务、CRM会员管理、人力资源管理等现代化信息管理系统。

1919销售模式管理部苏姓负责人以电话订单为例,向记者解释了从下单到送货后台系统的运作过程:当电话打到1919呼叫中心时,系统会自动生成一个订单,呼叫中心通过百度地图搜索客户地址,地图上会自动提示附近的1919门店。订单会自动流转到消费者附近的门店,门店马上就会有提示。按照1919公司规定,订单一到必须马上处理。“从打电话到门店拿到订单的速度,和110接起电话的速度是一样快的。”他说。

门店的货都是现成的,呼叫中心在接到电话时就会查看门店是否有货,如果没有货,货订单会自动流转到附近的另一家门店,如果也没有货,系统会自动生成一个调拨单,从其它地方临时调拨过来。

现行的系统中还需要一部分人工操作,比如消费者是在旗舰店附近吃饭,但系统无法自动识别应该由该旗舰店送货,需要人工通过百度地图搜索去识别。该苏姓负责人透露,这个问题已纳入公司下一批ERP系统改进计划。

通过这套后台信息系统,1919门店之间实现了真正的“连锁”,并通过不断升级的服务让消费者对1919的依赖程度日益加深,巩固消费者心中的连锁零售品牌。

不是传统B2C电商—物流不是成本,而是价值

借助于先进的信息技术,1919已从线下延伸至线上。2011年,1919酒类网上商城开始上线试运营,并拓展了京东商城、苏宁易购、淘宝天猫等第三方电商购物平台。如今,1919已形成了线上线下有效结合、立体联动的信息化酒类立体销售平台。

虽然有线上平台,但1919既不同于传统B2C电子商务,也不是简单的“电商+店商”模式。目前,在1919的总体销售中,电话订单占60%,网上订单占10%,剩下30%是实体店。尽管电子商务近几年发展迅猛,但是实体店仍是1919模式的重中之重,“如果没有实体店作为支撑,线上和电话销售也完成不了”。

对1919来说,电子商务更多是作为方便顾客的一个平台。“在1919的模式中,线上是个订单平台,通过当地的门店送货。送货是利用门店人员的富余精力,门店本身就是仓库,库存不需要单独租赁库房,不需要仓储费,不需要单独的物流。相比于传统B2C电商高达10%左右的物流成本,1919的物流费接近于零。”杨陵江说。

1919的模式是将异地订单通过本地物流执行,省掉重复的物流费用。据杨陵江透露,目前,1919除了在成都、绵阳、乐山、攀枝花、达州等十多个四川城市已实现30分钟内立即送,还在北京、上海、广州、深圳、郑州、重庆、天津、西安等十多个城市开展了时间为20~120分钟立即送,2014年还将实现不少于50个城市2小时送货、20个城市半小时送货。

“在这20个半小时送货的地方必须有1919的门店,门店除了销售外,还相当于仓储配送站,店员就是搬货员、理货员、送货员。在另外50个城市里虽然没有门店,但是有子公司,相当于前期在外地的采购站,既做采购也做配送,现在已经有10多个了。”杨陵江说。

借助于已有实体门店,1919同时还可以发挥物流公司的作用。记者了解到,1919已经与国内某原装进口葡萄酒电商签订协议,成为其第三方物流配送公司。

“他们的物流费是11个点,我们只收一半就完成了,那他为什么还要自己送?”杨陵江认为,传统B2C电商的物流是社会资源的极大浪费,“北京的货为什么不从北京送,非要从成都送过去?”

在杨陵江看来,1919既不同于传统经销商,也不同于传统连锁商,更不是传统B2C电商,那么1919究竟是什么?

答案或许就在杨陵江刚换的新名片中:“我们是线上线下一体化的酒类服务平台商;我们专注于酒类行业,致力打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流三位一体的专业数字化服务平台。”

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