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无“微”不至 白酒行业调整期小微生意经

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-01-22 17:10:00

极速赛车开奖直播 www.p8r2u.cn 2013年白酒行业经历了10年的高速增长到此截止,10年快速发展带来的一些列隐患随之爆发。产能过剩的本质原因开始呈现结果,中央政府的政策收紧,成为本轮?;牡蓟鹚?。

在行业环境背景下,传统的团购渠道开始失效或者短期内效果不再明显,在笔者走访的过程中由于国务院新的规定让经销商接近5天没有实现1笔交易。前期的欠款由于政策的一再严厉,政府的走账不再那么顺畅。面对此种情况,团购渠道的转型势在必行,那么团购渠道转型的方向在哪里?转型的过程中的具体路径如何实现?笔者结合自己的亲身体会及行业案例,对团购的转型进行了一些思考,仅供大家思考。

小微团购的开展也许是本轮调整期厂家及经销商在团购渠道进行转型的必由之路,更重要的是通过小微团购的转型操作,谋求企业内生系统的优化及升级,建立自己在区域市场上的核心竞争力。

一、小微团购的定义

小微团购指的是小型单位的开发获得的微量团购,小微团购本质上还是团购的一种,是本轮调整期经销商的无奈之举。

二、小微团购的特点

-从单次成交量来看其与传统意义上的团购相比,单比的成交量不大。

-从目标单位的聚集度来看,小微团购的目标单位更加的分散,未形成系统的运营之前操作的难度较大,但众多的微单元组成的庞大微市场却潜力巨大。

三、小微团购的成立的商业逻辑是

-小微企业数量众多,消费群体庞大;

-单个单位的培育难度较小,通过经销商的操作即可实现;

-小微单位的购买理由成立,他们依然有自饮、聚饮、送礼、商商交往、政商交往的需求;

-购买力存在,小微单位没有政府主流单位、大型事业单位的购买力强,但对于小单的购买购买力依然存在。

-既往对小微团购单位的关注度不够,服务不强,系统运作后其价值感被凸显,自身地位得到认可,销售的达成水到渠成。

四、小微团购的操作思路

1)小微单位的开发方向

-低级别政府机构或相关单位如:乡镇派出所、镇政府、村委会、学校、乡村医院等

-小型企业单位:如建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装的代理商、宾馆老板、汽车4S店、健身俱乐部等小型企业单位。

2)小微单位的价格策略

-政府基层单位等财务自由度较高得单位价格按照团购的价格进行,核心在于关键人的返利。

-企业单位价格上可略高于烟酒店的实际成交价,关键在于客情的维护和不定期的活动,借助传统渠道对小微单位关注度不够进行深化的服务获得产品的销售。

五、小微团购的具体开发

1)制定合理的价格体系

制定合理的价格体系,遵照上述价格设置原则,设置小微单位的要货量及相应的价格体系。

2)制定开发计划、制定拜访路线图进行扫街式的排查开发。

基层政府单位、事业单位:按照行政划分,建立政府事业单位专门的公关团队。通过查找当地黄页、政府网站等获得具体的地址;前期的操作按照既有人脉资源进行关系转介绍对单位的核心关键人进行公关赠酒,谋求关键人的合作。合作的方式可以是基础工资+提成,一单一结算,或者是进行大单的包量提成。

小型企业单位:第一步区域进行划分,按照操作烟酒店的模式进行区域的划分,确保拜访人员工作的有效性;第二步制定具体的拜访路线,进行扫街、扫楼式的开发;第三步通过门卫、旁边的店铺介绍等获得小型企业主的基本信息;第四步进行首次的公关赠酒,产品建议为两瓶,降低首次拜访的难度。名义上可以为市场调研,调研客户对品牌的知晓度、满意度等。并制定详细的市场调研表,核心是谋求客户联系方式尤其是微信号码的获取。微信的转发内容、发表观点等信息可获得客户的喜好、心情等,对其进行分析,调整公关的策略。第五部进行二次拜访谋求合作,并借助产品画册、折页等物料进行宣传。商谈价格、要货计划、配送方式等等。

3)管理规范、目标具体、制定奖励制度

每天的晨会、晚会制度必须坚持,描述过程中的问题,提出解决思路;分享成功案例,进行经验积累。

对开发单位的目标、任务分解到人、分解到周、日,使每个业务人员清楚自己的目标。

前期设置开发奖励,每单位50元,激发团队的积极性。

六、举办各类活动、提供增值服务,增强与各微单位的粘性。

有了一定的微单位群体,接下来要做的就是如何设置各类活动,将这些微单位变成忠实的顾客?;旧嫌幸韵录父龇较蚩梢运伎迹?br />
1)基于双方单位的相关性进行的资源共享,联合营销,实现共赢。

比如:汽车4S店与经销商进行联合营销,经销商在4S店内做产品的专柜展示,起到宣传作用。4S店的客户答谢用品可以变成经销商的产品。

健身俱乐部内同样可以进行产品的展示,并且健身俱乐部的目标人群与我们的高端人群相吻合,可以进行资源的合理置换。用他们的会员卡作为我们团购客户的答谢礼品,并为健身俱乐部带来了新的会员。

宾馆老板、品牌服装代理商等的会员积分卡除了进行本品积分折扣外达到一定标准可进行白酒礼盒产品的赠送等等。

其他小微企业的年会用酒赞助等。

2)基于微单位主个人喜好而构成的圈子营销。

通过微信、平时的拜访维护等了解客户的需求、喜好针对性的举办活动,如:自行车比赛、集体旅游、桌球比赛等。增强与微单位主的情感交流,增强粘性。

圈子营销除了老板的介入外,很重要的一环在于团购专员的介入,企业建立圈子之后,跟进圈子的人要和圈内的人群的爱好度一致或者适应这种喜好,这样彼此之间的交流没有障碍,圈子的功能发挥的极致。比如桌球俱乐部圈子,如果有技术高超的人作为团购跟进专员,甚至能达到引领圈子的作用,专员本身的稳定性也达到保障。

3)个性化定制产品的运用

对于部分客户可以进行定制产品的运用,方式上大单可以从企业进行定制,小批量的可针对老板进行产品贴标。

4)及时配送等其他服务

建立及时的配送体系,满足客户的及时需求,有连锁门店的客户在这方面优势比较明显。网点的密集分布,可以实现对相近单位的及时维护及配送。

通过以上几种方式,将客户开发后的弱关系,转变成为一种强关系,做好活动、互动、体验、服务等让微单位的客情关系进一步强化,最终转换为团购的持续用酒。

七、小微团购的厂商分工

小微团购的操作更多的依赖经销商的操作,对经销商的团队能力、组织能力、人脉资源、运营思路等提出了很高的要求,因此经销商在微团购的操作过程中,需要发挥极大的作用。

厂家在前期微团购的操作过程中,更多的给予资源的支持如品鉴酒的支持、提供经销商部分人员工资支持、给予操作思路的指导等。

基于未来的思考:小微团购客户的数量达到一定规模,经销商建立大数据库系统后,对消费人群的精准锁定成为可能。如果自身的连锁网点布局足够辐射区域,即可实现网购这一微团购无法实现的功能:及时、互动、服务、体验。经销商可以通过微信这一平台实现自己在本区域内线上的引流问题,门店进行及时的配送服务、定期举行各类活动,牢牢抓住自己的核心消费人群。建立自身在当地的核心竞争力。

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