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探索白酒经销商渠道转型 电台卖酒怎么玩?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-01-23 16:56:00

极速赛车开奖直播 www.p8r2u.cn 广播电台的广告时段总是有形形色色的产品广告,近期,“主持人”们在广告时段里又兜售着各种名酒。从“茅台”到“五粮液”再到“拉菲”,可是,这些名酒与买家们潜意识里认知的那瓶酒,多少还是有些差别,甚至截然不同。以前广播是卖药的广告居多,现在拓展经营思路,也卖酒了,南京一个电台卖五粮液“高端好酒”,如何超值,不买可惜;安徽一个电台卖茅台将军酒,买一箱送一箱,说这个将军酒是专为将军做的;在另外的频道,茅台醇、茅台孝道、52°茅台经典品位8T……一样令人眼花缭乱。

城市广播电台的听众以出租车和私家车为主,出租车就像一个移动的广告终端,一方面可以借助出租司机的口碑效应,另一方面出租车上上下下的顾客也相对具备一定的消费实力,私家车主更是被广播电台的广告商看重的重要消费群体。同时电台的收听形式拥有一定的私密空间,带有半强制性的广告传达能力,历来被众多广告客户看中,所以白酒商家选择电台卖酒,就不足为奇了。电台卖酒是不是谁都可以玩?

四川某酒商段总在茅台习酒厂开发了经典品味等产品,2013年通过与电台的合作,全年实现销售额近4000万元,据不完全统计,排除贴牌、人力、物流、广告费等开支后,该酒商大约能赚2000万元,由此可见电台卖酒的确有不可忽视的销售能力。那么电台卖酒会不会成为白酒经销商渠道转型的新方向?是不是谁都可以玩?

段总说,很显然这是一个新的渠道,如果库存压力大或者渠道单一,产品动销不利,可以选择电台渠道。但一个新的渠道就是一个新的游戏,必须要搞懂这个渠道的游戏规则和玩法,必须考虑成本的投入和风险的承受能力,并不是谁都可以玩的,选择要慎重,不能盲目。

电台卖酒也有许多非议,很多人甚至认为电台兜售的都是假酒,其实贴牌产品很多,这在行业内也并不新鲜。但是贴牌产品都是运营商自己运作,对厂家而言,贴牌相当于一次集体采购,在运营商的款项到位后,厂家只负责生产,发货即可,对渠道、销售、推广均不负责,相对风险也就特别高。

电台卖酒怎么玩?

电台卖酒首先要考虑名酒效应。

在电台中卖酒的多是开发商和贴牌商,电台的听众看不到实物,电台卖酒跟商超卖酒有相似的地方,商超是促销员讲解,电台是主持人讲解,只不过电台主持的讲解是萃取了促销员讲解的精华。所以产品多是借助名酒的品牌知名度,迅速吸引消费者的注意力。

其次是整箱特价和买赠等促销活动。“低价买名酒”、“低价买高端酒”成为电台里不断传出的、极具诱惑力的“台词”。据段总介绍,茅台厂的电台产品售价一般是1980元每箱,每箱有6瓶,并采取限购的形式吸引消费者,同时还会推出购买4箱赠送车载电脑、数码产品等买赠活动。类似于茅台、五粮液这些知名品牌,在电台中低至一两百元的价格还是具有相当吸引力的。如果说低价还不足以引起购买欲望,那么买赠的巨大优惠力度,还是能击破一部分听众的心理耐力。同时,电台卖酒为了打消消费者的顾虑,一般都会采取送货上门、货到付款的结算方式。

电台卖的产品是针对这个渠道专门开发的产品,与传统渠道是互相独立的,这样就避免了消费者比价的尴尬。电台卖酒有疲劳期,同一款产品卖了一段时间之后就卖不动了,这时候需要进行产品的更替,调整产品结构和促销形式,唤醒消费者的新鲜感和兴趣。调整下来的产品再放进传统渠道卖。

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