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白酒如何采取适合自己的快消运作模式?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2013-12-03 11:39:00

极速赛车开奖直播 www.p8r2u.cn 随着“三公消费”消费政策的从紧,白酒在逐步的回归理性,渠道也不断的下沉,快消品的属性也体现无疑,但相比普通快消品,白酒具有稀缺性、奢侈性等复合性属性,并且白酒承载中国文化的属性。

通过对一些可口可乐、加多宝等成功快消品以及那些走在行业前列的白酒产品的分析,我们看到白酒在快消品中的优势是没有高物流压力,没有保质期压力。但在快消品中的劣势也很明显,白酒在深度分销方面的不足是软肋。深度分销似乎是快消品的专利,以可口可乐、康师傅为代表,都是深度精耕市场,酒行业大多仍在沿用过去的老模式——客户代理批发模式。

对此,营销专家方刚认为要学习快消品的精耕和下沉,包含渠道下沉。

1、中低端产品采用密集经销或者分销制,从地级代理下沉到县级代理,从县级代理下沉到乡镇级代理或者分销。

2、产品下沉和管理下沉、费用下沉。强化终端业代和分销业代,综合建立起深度分销、深度协销模式。

3、对300元以下白酒品牌来说,实行渠道扁平化,提升铺货率。精耕细作,实现铺货率最大化是快消品的基本要求。

4、做到细致化的分类渠道。在行业深度调整,渠道变革、终端变革的情况下,细分渠道是必须的。

另外,方钢还表示,白酒太“飘”,没有快消品的下盘功夫扎实!白酒要借鉴快消品打法必须经历几个磨练:

1、价格战洗礼。高利润会让白酒肥胖,快不起来!

2、门槛提高。劣币出局,良币竞争。

3、提高销售管理水平,而非侧重所谓策划、包装、广告。没有扎实的营销队伍,系统的销售管理基础,企图走快销路线是不可能的。

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